Intro

Internet devient une forme de commerce à part entière. On y trouve les mêmes produits sur des dizaines, des centaines voir des milliers de sites.Il est donc impératif de vous différencier de vos concurrents et de donner envie aux internautes d’acheter sur votre site e-commerce.

Pour cela, créer un argumentaire produit est un plus . Vous devez tout d’abord distinguer les 2 principaux types d’arguments : Les arguments factuels qui font appel à des concepts réels Les arguments émotionnels qui font appel à nos valeurs, nos émotions, notre ressenti

Chaque internaute étant plus sensible à l’une ou l’autre de ces catégories, vous devez utiliser ces 2 types d’arguments.

1ère étape : Lister les caractéristiques techniques du produit

Partez du principe que votre prospect ne connaît rien du produit (taille, poids, matière etc.). Vous devez lister TOUTES les caractéristiques et le décrire entièrement. A la fin de sa lecture, l’internaute doit avoir réponse à toutes les éventuelles questions qu’il a pu se poser.

Pour vérifier la pertinence de votre description, n’hésitez pas à visiter les sites des concurrents.

2nde étape : Lister les offres packagées du produit

Pour se différencier des concurrents sans toucher au produit, vous pouvez y ajouter un “petit plus” . Par exemple un petit cadeau (comme dans les boîtes de céréales), un livre de recette (dans un paquet de pâtes), un présentation plus pratique (un paquet étanche avec bec verseur pour du sucre) etc. Souvent négligé, le packaging peut constituer un véritable plus produit .

3ème étape : Lister les bénéfices client

Il existe 2 types de bénéfices clients :

- les bénéfices directs : liés directement à l’utilisation du produit
- les bénéfices indirects : souvent, ils découlent des caractéristiques techniques

Pour trouver les bénéfices de votre produit, vous devez prendre la question à l’envers : quels sont les problèmes que vos clients peuvent rencontrer avec le produit et en quoi, grâce au votre, ces problèmes n’existent pas ou plus .

4ème étape : Faire vivre votre argumentaire

Les prospects adorent “l’histoire du client qui a utilisé le produit”. Activez les témoignages , les anecdotes sur votre boutique en ligne. c’est bon moyen de rassurer et de passer plus rapidement au processus d’achat .

5ème étape : Lister les réassurances

Les réassurances sont là pour boucler le processus d’achat et rassurer le client. Comme réassurances vous pouvez par exemple citer :

- la marque qui est souvent synonyme de qualité
- le produit si par exemple il a été cité dans un magazine
- la législation avec les labels, vos conditions générales de ventes etc.
- les prescripteurs , influenceurs , qui recommandent votre produit via une étude, une certification etc.

6ème étape : Hiérarchisez vos arguments

Les arguments n’ont pas tous la même importance . Hiérarchisez votre fiche produit :

1. Créez un besoin : commencez par décrire le produit. Le prospect se dira que ça peut être utile étant donné les caractéristiques fonctionnelles

2. Créer une envie : mettez en avant les bénéfices du produit. le prospect verra le produit comme utile !

3. Rassurez-le : Les témoignages et les réassurances rentrent alors en jeu pour enlever tous scepticismes, craintes, ou freins à l’achat.

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Cet article a été publié le Mardi 19 août 2008 à 13:19 et est classé dans conseil webmarketing, Améliorer vos ventes et votre référencement. Vous pouvez en suivre les commentaires par le biais du flux RSS 2.0. Les commentaires et pings sont fermés.