Intro

Internet devient une forme de commerce à part entière. On y trouve les mêmes produits sur des dizaines, des centaines voir des milliers de sites.Il est donc impératif de vous différencier de vos concurrents et de donner envie aux internautes d’acheter sur votre site e-commerce.

Pour cela, créer un argumentaire produit est un plus . Vous devez tout d’abord distinguer les 2 principaux types d’arguments : Les arguments factuels qui font appel à des concepts réels Les arguments émotionnels qui font appel à nos valeurs, nos émotions, notre ressenti

Chaque internaute étant plus sensible à l’une ou l’autre de ces catégories, vous devez utiliser ces 2 types d’arguments.

1ère étape : Lister les caractéristiques techniques du produit

Partez du principe que votre prospect ne connaît rien du produit (taille, poids, matière etc.). Vous devez lister TOUTES les caractéristiques et le décrire entièrement. A la fin de sa lecture, l’internaute doit avoir réponse à toutes les éventuelles questions qu’il a pu se poser.

Pour vérifier la pertinence de votre description, n’hésitez pas à visiter les sites des concurrents.

2nde étape : Lister les offres packagées du produit

Pour se différencier des concurrents sans toucher au produit, vous pouvez y ajouter un “petit plus” . Par exemple un petit cadeau (comme dans les boîtes de céréales), un livre de recette (dans un paquet de pâtes), un présentation plus pratique (un paquet étanche avec bec verseur pour du sucre) etc. Souvent négligé, le packaging peut constituer un véritable plus produit .

3ème étape : Lister les bénéfices client

Il existe 2 types de bénéfices clients :

- les bénéfices directs : liés directement à l’utilisation du produit
- les bénéfices indirects : souvent, ils découlent des caractéristiques techniques

Pour trouver les bénéfices de votre produit, vous devez prendre la question à l’envers : quels sont les problèmes que vos clients peuvent rencontrer avec le produit et en quoi, grâce au votre, ces problèmes n’existent pas ou plus .

4ème étape : Faire vivre votre argumentaire

Les prospects adorent “l’histoire du client qui a utilisé le produit”. Activez les témoignages , les anecdotes sur votre boutique en ligne. c’est bon moyen de rassurer et de passer plus rapidement au processus d’achat .

5ème étape : Lister les réassurances

Les réassurances sont là pour boucler le processus d’achat et rassurer le client. Comme réassurances vous pouvez par exemple citer :

- la marque qui est souvent synonyme de qualité
- le produit si par exemple il a été cité dans un magazine
- la législation avec les labels, vos conditions générales de ventes etc.
- les prescripteurs , influenceurs , qui recommandent votre produit via une étude, une certification etc.

6ème étape : Hiérarchisez vos arguments

Les arguments n’ont pas tous la même importance . Hiérarchisez votre fiche produit :

1. Créez un besoin : commencez par décrire le produit. Le prospect se dira que ça peut être utile étant donné les caractéristiques fonctionnelles

2. Créer une envie : mettez en avant les bénéfices du produit. le prospect verra le produit comme utile !

3. Rassurez-le : Les témoignages et les réassurances rentrent alors en jeu pour enlever tous scepticismes, craintes, ou freins à l’achat.

[ Source ]

Le nom de votre boutique en ligne est un élément essentiel dans la réussite de votre activité : il fait partir de votre identité visuelle . Cependant pas facile de trouver un nom qui soit différent , attrayant , qui représente votre activité et qui soit libre !

Voici donc quelques petits conseils pour aider et vous aiguiller dans cette phase de recherche.

Pour commercer :

Si vous partez de 0, avant de choisir un nom de domaine, vous devez passer par une phase de réflexion .

1. Listez tous les mots clefs de votre activité
2. A partir de vos mot clefs trouvés, refaites une liste en jouant sur les sonorités, les synonymes , l’orthographe
3. Définissez votre cible (sexe, âge, CSP etc.) Vous pourrez ainsi éloigner d’office certains termes qui ne lui correspondent pas
4. Décrivez votre activité en 2 phrases

Vous avez maintenant de la matière pour choisir votre nom de domaine.

Le choix du nom de domaine :

• Un nom qui définit votre activité

Il s’agit de la méthode la plus simple. Associez 2 ou 3 mots qui définissent votre activité en les séparant par un tiret. Exemple : voyages-aventure.com. L’avantage de cette méthode est que les internautes en arrivant sur votre site savent exactement quelle est votre activité . L’inconvénient peut être le manque d’originalité …

• Jouer sur les mots grâce à leur sonorité

Certains grands site comme Kelkoo (quel coût) ont déjà utilisé cette méthode. A partir des mots que vous avez retenu, créer des combinaisons pour former de nouveaux termes . Jouer sur la sonorité des mots, n’hésitez pas à rajouter des syllabes et des lettres. C’est votre créativité qui doit prendre le dessus dans cette méthode.

• Tout inventer !

Partez de 0 et inventez un nom de domaine du tout au tout. Certains sites comme Dot-o-mator vous propose ce genre de service.

Conseils :

- Votre nom de domaine doit être court (3 mots au maximum)

- Lorsque votre nom de domaine est composé de plusieurs noms, pour un meilleur référencement préférez séparer les mots par un tiret . Par exemple “boutique-bijoux.com” sera mieux référencé que “boutiquebijoux.com” car le moteurs de recherche distinguera bien les 2 mots

- Déclinez votre nom de domaine en différentes orthographes (féminin/masculin, singulier/pluriel etc.)

- Le nom que vous choisirez doit être facilement mémorisable pour les internautes

- Réserver votre nom de domaine en “ .com “, peu importe la cible que vous visez. Réservez également le “ .fr ” pour éviter que vos concurrents ne l’achètent

- Vous pouvez vérifier la disponibilité de votre nom de domaine sur Indom .

[ En savoir plus sur le nom de domaine ]

Comme dit dans un précédent article , il est nécessaire de revoir le design de son site régulièrement . En effet avec les nouvelles normes du web 2.0 imposent aux boutiques e-commerce d’intégrer du rich media etc.

Les e-commercants pensent alors à créer un site tout en flash car “c’est plus beau”. Mais voilà, est-ce bien référencable le Flash ? Ne vaut-il pas mieux créer un site en html en intégrant des animations ?

- Le Web 2.0 : Flash vs HTML [Définitions]

- Le Web 2.0 : Flash vs HTML

Les chiffres sont prometteurs : plus de 3 internautes sur 5 ont déjà acheté via le net et plus de 3,2 millions d’internautes sont confiants dans l’achat en ligne même s’ils ne sont pas encore passés à l’acte (source : observatoire des usages Internet 25/01/07). Cependant, si vous possédez une boutique en ligne, il est tout de même important de rassurer au maximum vos visiteurs. Avoir une image sérieuse et crédible fait croître l’acte d’achat. Il faut donc, donner des informations claires et rassurantes :

• Mettez en valeur l’identité de votre entreprise (le nom de la société, l’adresse physique, les numéros de téléphones, les points de ventes physiques…). Ces informations doivent êtres facilement accessibles sur votre site. Parlez de votre entreprise, de votre mission, de vos engagements…
• Veillez à renseigner les clients sur les informations concernant la protection et l’usage des données qu’ils vous transmettront . Vous pouvez, par exemple, mettre en place une politique de confidentialité pour préciser que les données recueillies ne serviront qu’à traiter les commandes. De plus, si vous exigez trop de renseignements à vos clients, ils risqueront de se décourager et n’irons pas jusqu’au bout de la transaction.

• Faites figurer les conditions de livraison ainsi que les conditions de paiement le plus clairement possible . Le fait de proposer plusieurs moyens de paiement permet d’accroître le nombre de commandes. Masterboutique est compatible avec les organismes les plus répandu et vous propose un document comparatif de ces systèmes.

Le e-commerce français est très dynamique : + 35% de Chiffre d’ affaire en 2007 . Même si la progression reste importante, elle croît moins vite que les années précédentes (+ 37% en 2006, + 53% en 2005).

Les internautes regroupent désormais une population variée (voir : Les nouveaux surfers) pour qui internet devient une plateforme de commerce à part entière. Le but étant maintenant de faire revenir les cyber acheteurs, de les faire dépenser plus et aller chercher les nouveaux !

Pour cela rien de mieux qu’un référencement optimisé et un taux de satisfaction maximum : une offre nouvelle et variée qui s’adapte aux périodes de l’année, des commandes sans accrocs, des livraisons rapides et des actions de fidélisation.

Lire la suite :

- Quelques définitions - Optimiser son référencement - Proposer une offre attractive - Des commandes sans accrocs ! - Fidélisez !

6ème Étape : Les options à envisager

Quelques conseils qui devraient vous aider à augmenter la valeur du panier moyen et le taux de transformation (désigne le pourcentage d’internautes acheteurs sur le nombre d’internautes visiteurs sur le site pendant une période p) de votre e-commerce.

1. Faites du Cross-selling

En français, faites de la “vente croisée”. Le cross-selling est une technique commerciale qui vise à proposer des produits complémentaires à celui qui intéresse le client. Si l’achat porte sur des skis, proposez lui les chaussures qui vont avec. Cette technique a pour but d’augmenter le panier moyen, de montrer l’étendue de votre catalogue. Cependant il ne faut pas “noyer” l’internaute. Lui présentez 3 ou 4 produits complémentaires suffit, détourner son intention première d’achat serait une erreur.

2. Proposer des packs de produits

Le but est de favoriser l’achat impulsif . L’achat de l’appareil photo est un excellent exemple. Un client désire acheter un appareil photo et vous lui proposez le pack appareil photo + housse + carte mémoire avec une remise 10% sur les accessoires. L’internaute va profiter du pack car il aurait certainement acheter les accessoires plus tard, mais aujourd’hui c’est différent, il réalise une économie.

Proposer des packs de produits dans certains cas peut être plus bénéfique que le cross-selling.

3. Laisser s’exprimer les internautes

Si un internaute a été très satisfait du produit qu’il a acheté sur votre site, autant qu’il communique son enthousiasme aux autres visiteurs. Le client potentiel sera rassuré et l’acte d’achat se fera en confiance . Cependant cette option peut se retourner contre vous et vous poser un certain nombre de problème : des commentaires malveillants de concurrents jaloux, des spams (publicités etc.) qui vous obligeraient à prendre du temps pour modérer. Si vous mettez en place ce système, prévoyez un créneau pour vous y consacrer.

[ source ]

5ème Étape : Les pièges à éviter

1. Ne pas afficher de fiche produit

Même si votre produit ne nécessite pas de grande explication, la fiche produit est Obligatoire pour deux raisons principales :

- Son contenu permet d’ accélérer le référencement ,

2. Ouvrir sa fiche produit dans une pop-up : 3 arguments pour l’éviter

- Pour les internautes les moins doués ou les débutants, des fenêtres qui s’ouvrent à chaque clic risque de les perturber et les pousser à quitter votre site pour un autre offrant un système de navigation plus simple,
- Le référencement ne sera pas optimisé ,
- Enfin le bouche à oreille sera diminué : vous naviguez sur un site et tombez sur un produit qui pourrait intéresser un de vos amis. La solution la plus efficace est de lui envoyer le lien par copier/coller. Avec une fenêtre pop-up vous n’avez pas l’adresse de la page, vous lui envoyer donc la page d’accueil… Les chances qu’il aille à la recherche de son produit sont faibles.

3. Faire des fiches produit différentes

Cette erreur est à prendre en compte pour les fiches produit mais également pour toutes les pages de votre site. La navigation doit se faire de façon cohérente . Un visiteur qui vient pour la première fois doit trouver tous les renseignements d’un coup d’œil d’une fiche à l’autre. Si vous décidez de donner la taille de votre produit en premier respectez cet ordre pour toutes les autres fiches. De cette manière le client potentiel ne sera pas perdu et pourra comparer facilement les produits entre eux.

[ source ]

4ème Étape : Présenter son produit en 3D

Encore mieux que la vidéo, la présentation en 3D va permettre à votre client potentiel de se rapprocher d’un mode d’achat classique : à défaut de tenir le produit entre ses mains, il pourra le tourner dans tous les sens et en examiner les moindres détails. Il “ s’approprie ” le bien virtuellement.

1. La présentation 3D peut se faire de 3 façons :

• Par une animation :

Avec animation, l’ objet tourne sur lui-même dans le but que le client potentiel puisse l’observer sous tous les angles. Pour réaliser une animation, deux solutions s’offrent à vous :

- vous utilisez un mini studio (voir Étape 2, Réussir vos photos ). Certains vous donnent la possibilité de réaliser votre animation grâce à un plateau rotatif et un logiciel qui prend jusqu’à 72 photos de votre produit sous tous les angles,
- vous faites appel à une agence qui s’occupera de modéliser votre objet en 3D et d’en faire une animation par la suite.

• Par une manipulation de l’objet :

Le but est de donner l’impression au client d’être dans un magasin physique et de pouvoir manipuler l’objet comme il le veut. L’objet est manié à l’aide des deux outils principaux qui sont le zoom et la rotation.
Le site Nokia en est un très bon exemple.

• Par une mise en situation interactive :

Cette possibilité est très attirante et propose à vos clients de faire des achats de façon ludique. Ce processus est intéressant dans le cadre de biens personnalisables ou demandant un essayage préalable à l’achat. Dans ce second cas, La Redoute donne la liberté à son client d’essayer toutes les tenues du catalogue … virtuellement ! La procédure est simple : vous créez votre mannequin en fonction de vos mensurations et vous lui faite essayer les habits.
La mise en situation permet de faire passer l’acte d’achat comme un divertissement .

2. Quelle technologie utiliser?

Le but est que votre animation soit visible pour un maximum de visiteurs . Attention donc à ne pas vous faire avoir et mettre en ligne un animation qui demande l’installation de plugins. Les internautes ne prendront pas le temps de télécharger les plugins manquants, de fermer les programmes en cours, de redémarrer l’ordinateur et de retourner ensuite sur votre site. Il faut donc passer par un plugin présent sur la plupart des ordinateurs personnels : c’est le cas du plugin Flash présent sur 96% des machines.

Quelques logiciels qui vous donne la possibilité de créer des objets en 3D et de les exporter ensuite en Flash : Swift3D , PaperVision3D , Sandy , ou encore AfterEffects d’Adobe .

[ Source ]

3ème Étape : Intégrer une vidéo

1. Pourquoi intégrer une vidéo ?

Comme vu dans l’étape précédente, la photo est un argument de vente incontournable. Mais on peut aller encore plus loin avec la vidéo. En plus des photos la vidéo de présentation d’un produit permet :

- de vous différencier de vos concurrents et faire parler de vous,
- c’est une façon plus ludique d’ attirer l’attention de vos potentiels clients,
- le produit paraît plus réel et plus accessible .

2. Comment créer et héberger une vidéo ?

Tout comme les photos, les vidéos de vos fiches produits doivent être de qualité.

• Avant toutes choses commencez par vous posez quelques questions qui vous aideront par la suite à mettre en scène vos produits :

- Quelle qualité du produit je désire mettre en avant ?
- Comment faire transparaître les détails importants à l’image ?
- Où vais-je filmer mon produit ? dans un studio ou sur son lieu d’utilisation ?

• Quelques conseils pour réussir vos vidéos:

- Attention à ne pas faire un film trop long ! La vidéo doit présenter le produit brièvement , montrer 2 ou 3 plans suffisent,
- L’ éclairage est, comme pour la photo, un élément essentiel de réussite ,
- Faites un film toujours plus long , prolonger vos scènes, vous les couperez ensuite pour ne garder que le meilleur,
- Il vaut mieux éviter de mettre du son (à moins de disposer du matériel approprié), utilisez plutôt des sous-titres.

• Réaliser le montage et héberger

Pour le montage , vous pouvez utiliser des logiciels gratuits (ex VirtualDub ) ou des applications en ligne ( Jumpcut ou Motionbox par exemple).

Pour l’ hébergement , les services web fournissent une excellente prestation gratuite et vous permettent de mettre en ligne votre vidéo n’importe où grâce à un petit bout de code qu’il suffit de copier-coller. Les deux principaux sont Youtube et Dailymotion .

[ Source ]